Ana sayfa → Ekip Yönetimi
Zam Konuşması: Pazarlık Değil, Kanıt
Perşembe 17:20. Ekibin en kıdemli backend mühendisi kapıyı kapattı: “Teklif aldım. Şu anki maaşımın %37 fazlası. Pazartesiye kadar cevap vermem lazım.” Ertesi sabah 11:00’de karşı teklif masadaydı: %30 zam. Kaldı. Yedi ay sonra yine gitti.
- Karşı teklif bir çözüm değil, gecikmiş bir cevap. Kişi teklifi zaten bir sebep yüzünden dinledi; para o sebebi çoğu zaman ortadan kaldırmıyor.
- Zam konuşması pazarlık değil, kanıt dosyası. Seviye, aralıktaki yer, son bir yılda büyüyen iş. Ses tonu değil.
- Bütçe yoksa bile söylenecek şey var. Aralık, tarih, hazırlanacak kanıt. Söylenmeyecek şey de var: tutar ve tarih içeren vaat.
- Aynı seviye, farklı maaş, pazarlığı ödüllendirir. En yüksek sesle isteyen kazanıyorsa sessiz olan cezalandırılıyor.
- Aralık gizli tutulmaz. Kimseye söylenmeyen aralık, en cesur pazarlıkçının aralığıdır.
Sahadan: panikle verilen karşı teklif
O akşam İK’yı aradım. “Onu kaybedersek ödeme entegrasyonunu bilen kimse kalmaz” dedim. Bu doğruydu. Ama konuşmanın tamamı buydu: risk, aciliyet, rakam. Ona tek bir soru sormadım. Neden teklif dinlediğini sormadım.
Karşı teklif kabul edildi. Herkes rahatladı, ben de. Üç ay sonra iki şey oldu. Aynı seviyedeki iki mühendis, bir öğle yemeğinde aralarındaki farkı öğrendi. Fark %22’ydi. İkisi de hiç zam istememişti. Biri bire birde bana tek cümle söyledi: “Demek ki burada zam, gitmekle tehdit edince geliyor.” Cevabım yoktu.
Yedi ay sonra karşı teklifle tuttuğum kişi istifa etti. Bu kez karşı teklif istemedi. Çıkış konuşmasında şunu söyledi: “Para değildi aslında. Sekiz aydır aynı entegrasyonun bakımını yapıyordum. Yeni bir şey yapmak istediğimi iki kez söyledim. Teklif gelince bunu söylemenin bir anlamı kalmadığını düşündüm.”
Yani ben bir soruyu, parayla kapatmıştım. Soru hiç para sorusu değildi. Üstelik kapatırken ekibin geri kalanına yanlış bir ders vermiştim. Kaybım bir kişi değil, iki kişi ve bir kuraldı.
Zam isteği aslında ne soruyor?
“Zam istiyorum” cümlesinin arkasında üç farklı soru olabilir. Hangisi olduğunu anlamadan verdiğin cevap, yanlış soruya verilmiş olur.
- “Piyasanın gerisinde kaldım.” Kanıtla konuşulabilir. Seviyenin aralığı var, kişinin aralıktaki yeri var. Gerisindeyse bu senin hatan.
- “İşim büyüdü, karşılığı büyümedi.” Bu da kanıtla konuşulur. Bir yıl önce bir servise bakıyordu, şimdi üç ekibin kullandığı bir sisteme bakıyor. Bu bir seviye sorusu, sadece ücret sorusu değil.
- “Başka bir şeyden mutsuzum, para konuşulabilir olan tek şey.” En tehlikelisi. Para verirsen sorun çözülmüş gibi görünür. Asıl sorun yerinde kalır.
Üçüncüsünü ayırmanın tek yolu sormak. Benim artık ilk sorum şu: “Para bir yana, burada seni ne tutuyor, ne itiyor?” Cevap “hiçbir şey itmiyor, sadece geride kaldım” ise konuşma birinci ya da ikinci maddeye döner. Cevap uzun bir sessizlikse, zam konuşması bitmiştir; başka bir konuşma başlar. O sessizliği bire birlerde daha önce duymamış olmam da ayrı bir sinyal.
Bütçe yokken ne söylenir?
Bütçe kapalı olabilir. Yıl ortası olabilir, şirket donmuş olabilir. Bu, konuşmayı “şu an bir şey yapamam” diye kapatmanın gerekçesi değil. Para veremediğin anda bile verebileceğin iki şey var: netlik ve tarih.
- “Seviyenin aralığı şu. Sen aralığın alt çeyreğindesin.”
- “Bu dönem bütçe kapalı. Bir sonraki değerlendirme Ocak’ta.”
- “O güne kadar şu iki kanıtı birlikte hazırlayalım.”
- “Bunu 15 Eylül’de yukarı taşıyacağım, cevabı 22 Eylül’de sana söyleyeceğim.”
Hepsinde bir tarih ya da bir sayı var. Kişi ne bekleyeceğini biliyor.
- “Mart’ta kesin hallederiz.”
- “Elimde olsa verirdim.”
- “Herkes aynı durumda.”
- “Sen zaten iyi kazanıyorsun.”
Birincisi borç, ikincisi kaçış, üçüncüsü kıyas, dördüncüsü hakaret.
“Mart’ta kesin” cümlesini bir kez kurdum. Mart geldi, bütçe yine kapalıydı. O cümlenin bedelini zamla değil güvenle ödedim: sonraki üç bire birde söylediğim her tarih sorgulandı. Tutar ve tarih içeren bir vaat, senin kontrolünde değilse vaat değildir. Kontrolünde olan tek şey, konuyu ne zaman ve hangi kanıtla yukarı taşıyacağın. Yukarıyla o konuşmayı nasıl kurduğumu yukarı yönetmek yazısında anlatmıştım.
Kanıt dosyası
Zam talebi yukarı gidecekse, kişinin sesiyle değil bir dosyayla gider. Dosyayı ben hazırlıyorum, kişiyle birlikte. Tek sayfa:
ZAM TALEBI tarih: 2025-11-14
----------------------------------------------------------
Seviye : Kidemli muhendis
Aralik (seviye) : alt ----- orta ----- ust
Konum : ^ (aralikta %18)
SON 12 AY - KAPSAM
once : tek servis (odeme bildirimleri)
simdi: 3 ekibin kullandigi entegrasyon katmani
SON 12 AY - ETKI
- 2 kisinin onboarding sahibi
- 4 olayda kok neden analizi yazan kisi
PIYASA
- 2 bagimsiz kaynak, ayni seviye, ayni sehir
AYNI SEVIYEDEKILER
- 6 kisi, bu kisi 5. sirada # isim yok, sadece sira
TALEP : aralikta %50 noktasina cekmek
ALTERNATIF (butce yoksa): Ocak degerlendirmesi, yaziliİki şey bu dosyada bilerek yok. Birincisi karşı teklif. “Başka yerden teklif aldı” bir kanıt değil, bir baskı. Kanıt, aralıktaki yer ve büyüyen kapsam. İkincisi bu dönemin performansı. Performans “bu dönem nasıl gitti” sorusunu cevaplıyor, ücret ise “hangi büyüklükte iş yapıyor” sorusunu. İkisini karıştırdığımda neler olduğunu performans yazısında anlatmıştım.
Karşı teklif anında ne yapılır?
O Perşembe akşamı yapmam gerekenleri artık sırayla yapıyorum:
- Teşekkür et, 24 saat iste. “Bana söylediğin için teşekkür ederim. Yarın bu saatte konuşalım.” Aynı akşam İK’yı aramak yok.
- İlk soru para değil. “Teklifi neden dinledin?” Kimse durduk yere mülakata girmez. Mülakata girdiği gün bir sebep vardı.
- Kanıtı kontrol et. Kişi aralığın gerisindeyse bu senin hatan. Düzelt. Ama bunu karşı teklif olarak değil, düzeltme olarak yap ve aynı seviyedeki herkese de bak.
- Sebep para değilse para teklif etme. Sebep iş, yön ya da biriyse, onu konuş. Onu şimdi çözemiyorsan dürüstçe söyle. Bazen doğru cevap “bu teklifi almalısın”dır.
Son üç yılın karşı tekliflerini bir tabloya döktüm. Küçük bir örneklem, ama yön net:
| Durum | Asıl sebep | Ne yaptım | Sonuç |
|---|---|---|---|
| 1 | İş aynı kaldı, yön yoktu | %30 karşı teklif, 18 saat içinde | 7 ay sonra gitti |
| 2 | Ekip içi çatışma | %15 karşı teklif | 11 ay sonra gitti |
| 3 | Aralığın %12 gerisinde | Aralık düzeltmesi, 2 kişiye daha | Hâlâ ekipte (2 yıl) |
| 4 | Yeni alan öğrenmek istiyordu | Karşı teklif yok, “git” dedim | Gitti, ilişki iyi, bir referans getirdi |
Parayla tuttuğum ikisi, bir yıl dolmadan gitti. Kalan tek kişi, sebebi gerçekten para olan ve düzeltmeyi karşı teklif olarak değil, aralık düzeltmesi olarak alan kişiydi. Dört durum bir kural çıkarmaya yetmez. Ama ben artık karşı teklifi varsayılan cevap olarak görmüyorum.
Aynı seviye, farklı maaş
Karşı teklif meselesinin görünmeyen maliyeti burada. O olaydan sonra ekipteki kıdemli seviyeyi yan yana koydum. Altı kişi. En yüksek ile en düşük arasındaki fark %41’di. Farkı açıklamaya çalıştım. Performans açıklamıyordu. Açıklayan iki şey vardı: işe giriş tarihi ve kimin daha önce pazarlık yaptığı.
Yani sistemin ödüllendirdiği davranış, iyi iş değil, iyi pazarlıktı. Sessiz ve iyi çalışan kişi, sistemin cezalandırdığı kişiydi. Bunu kimse tasarlamamıştı. Her karar tek başına mantıklıydı. Toplamı adaletsizdi.
O yıldan beri iki kuralım var:
- Yılda bir aralık taraması. Her seviyede herkes aralığa yerleştirilir. Aralığın dışında kalan kimse bir dönemden fazla kalmaz.
- Bir kişiye düzeltme yapılırsa aynı seviyedeki herkese bakılır. Bir kişiyi düzeltip diğerlerini unutmak, adaletsizliği sadece yer değiştirmek demek.
İlk taramada altı kişiden üçü aralığın altında çıktı. Üçünü birden bir dönemde düzeltecek bütçe yoktu. Düzeltmeyi iki döneme yaydık ve bunu üç kişiye de tarihleriyle yazılı söyledik. Öğle yemeğinde farkı öğrenen mühendis de o üç kişiden biriydi. “Geç kaldınız” dedi. Haklıydı. Ama bu kez neyin, ne zaman değişeceğini biliyordu ve ikinci dönemin sonunda söylediğimiz tarihte değişti.
Aralık şeffaflığı: ne kadar?
Kişi kişi maaş listesi yayınlamıyorum. Bunu savunan ekipler var, bizim ekibimizde denemedim. Ama şu üçü herkese açık:
- Her seviyenin alt ve üst sınırı.
- Kişinin kendi aralıktaki yeri (alt çeyrek, orta, üst çeyrek).
- Aralıkta yukarı çıkmanın neye bağlı olduğu: kapsam, etki, seviye içindeki büyüme.
Bu üçü açık olunca zam konuşmasının dili değişti. “Daha fazla istiyorum” yerine “aralığın alt çeyreğindeyim, kapsamım orta noktanın işi” cümlesi geldi. İkincisine kanıtla cevap verebiliyorum. Birincisine ancak pazarlıkla.
Konuşmayı kim açar?
Uzun süre zam konuşmasını karşı taraftan beklenen bir şey sandım. Kişi ister, ben cevap veririm. Tablodaki dört durumun hepsinde konuşmayı açan kişi oydu ve hepsinde konuşma bir teklifle birlikte geldi. Yani ben sorunu, çözmek için en kötü anda duyuyordum: Pazartesiye kadar süre varken.
Artık yılda iki kez, bire birin içinde, konuşmayı ben açıyorum. Kısa bir konuşma, 15 dakika. Üç cümleyle:
- “Aralıkta buradasın, sebebi şu.” Kişi sormadan önce söylüyorum. Kötü haberse bile.
- “Aralıkta yukarı çıkman için gereken iş şu.” Somut bir iş. “Daha çok sorumluluk al” bir iş değil.
- “Bir sonraki değerlendirme şu tarihte.” Tarih veriyorum, tutar vermiyorum.
Bu konuşmaların çoğu sıkıcı geçiyor. Olması gereken de bu. Sıkıcı bir zam konuşması, kimsenin şaşırmadığı bir konuşmadır. Heyecanlı zam konuşmaları, bir şeyin aylarca konuşulmadığı yerlerde olur.
Bir yan etkisi de oldu. Kişi aralıkta nerede durduğunu bildiği için dışarıdan gelen teklifi kendisi tartabiliyor. Son bir yılda iki kişi teklif aldı ve bunu bana bire birde, karar vermeden önce anlattı. İkisi de “karşı teklif istemiyorum, sadece bilmeni istedim” dedi. İkisi de kaldı. Ben de bunu karşı teklifsiz öğrenmiş oldum: insanı tutan şey rakam değil, rakamın neden o olduğunu bilmek.
Ne izlemeli?
| Ne | Neden |
|---|---|
| Aynı seviyede en yüksek / en düşük ücret farkı | Büyüyorsa ücreti seviye değil pazarlık belirliyor |
| Aralık dışında kalan kişi sayısı | Sıfır olmalı; bir dönemden uzun kalan varsa tarama çalışmıyor |
| Karşı teklifle kalanların 12 ay sonraki durumu | Çoğu gidiyorsa karşı teklif çözüm değil, erteleme |
| Zam talebinden cevaba geçen süre | Söz verdiğin tarihte cevap verdin mi? |
| Hiç zam istemeyip aralığın alt çeyreğinde kalanlar | Sessiz olanı sistemin unuttuğu yer burası |
Bende işe yaramayanlar
- 18 saatte karşı teklif. Hız, iyi niyet gibi görünüyordu. Aslında konuşmayı atlamanın yoluydu. Rakam vermek, soru sormaktan kolaydı.
- Karşı teklifi gizli tutmak. “Aramızda kalsın” dedim. Üç ay içinde öğle yemeğinde duyuldu. Maaşlar konuşulur; gizlilik, adaletsizliği sadece geciktiriyor.
- Tek zam dönemi, kapalı kapı. “Zam konuşması yalnızca Ocak’ta” kuralı koydum. İnsanlar yıl ortasında konuşmayı bıraktı, teklif almaya başladı. Bütçe dönemi tek olabilir, konuşma dönemi olmamalı.
- Sadece piyasa raporuyla gitmek. Yukarıya bir piyasa raporu götürdüm. Cevap “herkes piyasanın gerisinde” oldu. Kapsamın büyüdüğünü gösteren tek sayfa, raporun yapamadığını yaptı.
Kontrol listesi
- Ekipteki herkes kendi seviyesinin aralığını biliyor mu?
- Herkes aralıkta nerede olduğunu ve sebebini biliyor mu?
- Son zam talebinde ilk sorum para dışında bir şey miydi?
- Verdiğim son tarihte gerçekten cevap verdim mi?
- Kontrolümde olmayan bir tutar ya da tarih vaat ettim mi?
- Aynı seviyedeki en yüksek ve en düşük ücreti yan yana koydum mu? Farkı açıklayabiliyor muyum?
- Son karşı teklifte aynı seviyedeki diğer kişilere baktım mı?
- Hiç zam istemeyen ama aralığın altında kalan biri var mı?
Sonuç
O Perşembe akşamı bir rakamla bir konuşmayı satın aldığımı sandım. Satın aldığım şey yedi aydı. Karşılığında ekipteki iki kişiye “zam, gitmekle tehdit edince gelir” dersini verdim. Bu dersi geri almak, karşı teklifin kendisinden pahalıya geldi.
Bugün zam konuşmasına bir tablo ve bir soruyla giriyorum. Tablo aralığı gösteriyor. Soru, paranın arkasındaki şeyi. Çoğu zaman ikisi yetiyor. Yetmediği zaman da en azından neden yetmediğini biliyorum.
Test şu: ekibindeki en sessiz kişi, ekibindeki en iyi pazarlıkçıyla aynı ücreti alıyor mu? Almıyorsa zam politikan var, ama onu sen değil pazarlık yazıyor.